Доверие — необходимое условие проведения переговоров, и значимость этого фактора все более возрастает, поскольку мир тесен и в бизнесе нам приходится снова и снова сталкиваться с одними и теми же людьми.

Тем не менее не делайте чересчур большую ставку на доверие. Это значит, что не следует быть наивными и доверчивыми. Вы хотите заслужить доверие. Когда вы что-то говорите, то хотите, чтобы людям была очевидна ваша искренность. И вы хотите сказать именно то, что говорите. Однако это не означает, что вы автоматически и постоянно выкладываете все противной стороне. Вы готовы поделиться своими интересами при условии, что это не сделает вас уязвимым и что ваши слова будут поняты правильно.

Возможно, вы хотите получить больше, чем вам хотят предложить. Вам может быть известно, что самое меньшее, на что согласятся представители профсоюза на переговорах, это 4,5%. Но это будет только при условии, что вы с разрешения руководства подробнее расскажете о процессе управления работой. Если вы сразу же заявите о своей готовности согласиться на 4,5%, то зачем тогда вообще вести переговоры? Чтобы сохранить свою репутацию? Чтобы показать, что вы честный и открытый человек? Вряд ли это сможет служить оправданием продолжения переговорного процесса.

Мы стремимся к компромиссам. Их результат должен быть лучше, чем тот, что удается получить за столом переговоров. Вы должны знать, по каким моментам можно заключать сделки, что менее важно для вас и более важно для них. Нам необходимо обмениваться информацией, а обе стороны должны испытывать доверие друг к другу. В конечном итоге это означает, что постепенно они могут обрести большую уверенность, которая зиждется на способности прогнозировать определенное поведение. Часто доверие строится на предсказуемости: «Я могу на них в этом положиться».

Задача переговорщика выходит за рамки сбора информации, умелого использования аргументов или аналогичных моментов, с которых мы начали. В своих рассуждениях о переговорах как форме общения мы идем дальше. Хороший переговорщик — умелый строитель отношений. Качество отношений определяется вкладом каждого участника переговоров, который привносит в них то, к чему стремится противная сторона, при одновременном соблюдении обеими сторонами своих обязательств.

Обязательства во время переговоров

В самом начале мы затронули тему обязательств, хотя самим обязательствам на переговорах уделяют не слишком большое внимание. Очевидно, что обязательства косвенно рассматриваются как центральный элемент переговоров, и этот термин используют с определенной долей осторожности. Нас, разумеется, с первого момента знакомства с противной стороной волнует вопрос о том, насколько они верны своей позиции и в какой степени готовы к переговорному процессу. Однако нам следует анализировать обязательства с точки зрения их стратегического значения в переговорах.

Обязательства служат источником силы и своего рода маяком, который помогает нам найти путь к желаемому результату. Но в то же время ими могут неправильно пользоваться, неправильно их толковать, и в результате они могут стать причиной плохих отношений.

Наш подход к переговорам заключается в том, чтобы найти наиболее благоприятную альтернативу обсуждаемому соглашению и попытаться выяснить, какова альтернатива противной стороны. Мы не заинтересованы в заключении соглашения, которое ничем не лучше нашей наиболее благоприятной альтернативы.

Кроме того, мы уже говорили, что наш подход включает в себя осознанные действия, направленные на выявление реальных интересов, которые кроются за заявленными позициями обеих сторон. Это означает, что мы анализируем то, что скрывается за позициями, и вовсе не берем последние за основу для обсуждения, независимо от того, насколько сильную приверженность демонстрируем мы сами и противная сторона. Когда позиция обозначена четко и ясно, то мы можем признать интересы, которые за ней кроются, если мы считаем их обоснованными.

Более того, даже если позиция противной стороны не вызывает у нас особого удовольствия, мы можем выступить с конструктивным предложением, которое отвечало бы невысказанным открыто интересам. Если совершенно определенно прослеживается приверженность той или иной позиции, то мы должны определить стоящие за ней интересы и выработать решение, позволяющее продолжить переговоры. Это послужило бы демонстрацией нашей приверженности переговорному процессу и помогло бы наладить отношения. При этом предполагается, что результат переговоров может быть еще лучше, чем наиболее благоприятный вариант из тех, что можно получить, не вступая в переговоры.