Как заставить противную сторону поверить в обоснованность наших требований? Часто, когда нам не удается убедить противоположную сторону, мы возвращаемся с мыслью о том, что это они помешали нам и что они просто тупицы. «Как они могли не понять меня?», «Что с ними не так?» — задаем мы себе такие вопросы. Похоже, абсолютно все считают, что объективные показатели, статистические данные, доступные всем и поэтому совершенно очевидные, мнение экспертов по данному вопросу обязательно должны убедить противную сторону.

Однако наши аргументы далеко не всегда убеждают. Говорит ли это, что фактические данные ничего не значат? Конечно, нет. Чрезвычайно важно использовать объективные показатели для того, чтобы наши аргументы или заявления звучали обоснованно. Эти данные не позволяют переговорам опуститься до уровня «позиционной войны» и избежать всех трудностей, с этим связанных. Мы хотим свести к минимуму конфликты между людьми. Возможно, вас мало волнует то, как ведет переговоры или держится представитель противоположной стороны. Уровень обоснованности вьщвигаемых требований помогает нам сосредоточить свое внимание на проблеме, а не на личностях. Он представляет собой отличное средство убеждения. Благодаря обоснованности можно освободить проблему от всего личного. Это важная функция уровня обоснованности.
Кроме того, если обе стороны считают требования обоснованными, это укрепляет уверенность сторон в справедливости заключаемого соглашения.

Тем не менее уровень обоснованности должен определяться тем, с кем проводятся переговоры, а укреплять свою позицию надо в нужный момент и правильными методами.
Мы должны начинать переговоры, будучи уверенными в том, что нам хватит средств для убеждения противной стороны, и, кроме того, мы должны проанализировать то, что нам предлагают. Мы должны быть готовы согласиться на то, что приемлемо для нас. Более того, переговоры следует продолжать даже тогда, когда изначально наша позиция не была обоснована; можно создать прецедент или разработать новые уровни обоснованности, которые можно применить на данных переговорах. Любое заключенное посредством переговоров соглашение представляет собой результат творчества переговорщиков. Сегодняшнее соглашение завтра может стать правилом.

Отношения на переговорах

На переговорах очень важно выяснить, какие интересы преследует противная сторона, совместно разработать варианты, убедить собеседника и вселить в него доверие для того, чтобы завершить сделку, достичь или не достичь соглашения по внесенным предложениям. Все это определенно указывает на то, что, когда мы говорим о переговорах, мы ведем речь об отношениях.

Переговоры даже по самым простым вопросам включают в себя целый комплекс отношений. Анализ интересов, заключение сделок, укрепление доверия, принятие обязательств и дальнейшие контакты с противной стороной после заключения сделки — все это важные аспекты процесса переговоров.

Когда мы не доверяем другой стороне, проводить переговоры гораздо сложнее. Мы не хотим соглашаться с их доводами, мы сомневаемся в том, что они говорят нам правду по поводу своих интересов, да и выдвигаемые ими предложения вызывают сомнения, независимо от того, насколько они весомы. Мы думаем, что, возможно, они сели за стол переговоров, вовсе не имея намерения заключать соглашение. Не обманут ли они нас? Выполнят ли обещанное? Во всех этих случаях мы имеем в виду отношения. Для этого необходимо добиться определенного уровня доверия.

Нет ничего удивительного в том, что нам нужно время на обсуждение того, что представляется нам важным. Нам нужно «пространство» для наведения мостов доверия. Если предмет наших переговоров — договор о партнерстве или любое другое долгосрочное соглашение, то нам нужно доверять противной стороне.

Время, которое вы проводите не за столом переговоров, можно потратить на анализ того соглашения, к которому вы стремитесь. На бумаге оно может выглядеть вполне приемлемым. Но отношения еще не достигли требуемого уровня. Нам нужно время, чтобы почувствовать себя уверенно. В ходе сложных продолжительных переговоров целесообразнее всего устраивать перерывы, которые дают возможность встретиться неофициально. Совершенно очевидна польза совместных трапез или прогулок.

Одни люди считают, что переговоры — мощный механизм, который, подобно центростремительной силе, засасывает внутрь и заставляет заключать соглашения, от которых в обычных условиях они бы воздержались. Эмоциональный накал и динамика заключения сделки, решения проблемы и выработки блестящего соглашения вынуждает их действовать против своей воли.

Другие люди приходят к выводу, что не могут выдержать напряжения переговоров. Они неуютно чувствуют себя в атмосфере конкуренции или, насколько это возможно, хотят избежать конфликтов. Некоторые не могут смириться с мыслью о необходимости действовать агрессивно. Они изо всех сил стараются сохранить отношения, жертвуя собственными интересами и нуждами, и в результате заключают одностороннее соглашение.

В любом случае фактическая сторона и сущность переговоров, включая заключительное соглашение по поводу того, осуществлять ли закупку, организовывать ли товарищество или совместное предприятие, не главное. Главное — в развитии отношений. Мы игнорируем отношения ради идей и эмоций, и в то же время жертвуем идеями и принципами, поскольку нам обязательно нужно избежать конфликта.

Хотя отношения пронизывают все переговоры, они должны строиться на внутренней силе каждого участника, взаимном уважении и соблюдении обязательств. Вы можете стремиться к заключению соглашения по той причине, что вас воодушевил успех переговоров. Но будете сожалеть о том, что упустили из виду вашу наиболее благоприятную альтернативу заключаемому соглашению. На самом ли деле то, что вы создаете за столом переговоров, лучше, чем такая альтернатива? Если да, то только в этом случае вы сможете долго наслаждаться достигнутыми результатами после того, как испытали удовольствие от участия в переговорах.

Отношения могут вас волновать даже больше, чем содержание конкретного соглашения. Но если вы настолько зависимы от отношений и противная сторона расценивает вас как средство достижения своих целей, то ваша позиция слаба и весьма уязвима. Однажды вы можете прийти к выводу, что слишком легко пошли на большие уступки. Мы не хотим жертвовать справедливостью, мудростью и прочностью соглашений; мы не должны отказываться от собственных законных интересов.