На главную страницу Форма обратной связи
EcoUniver.com
Статья подготовлена в сотрудничестве:
Разделы сайта
Варианты завершения переговоров. Общение во время переговоров --- 

Варианты — это предложения, которые выдвигаются на переговорах. Они могут измениться или утратить свою силу в тот момент, когда, сидя за столом переговоров, мы вдруг узнаем что-то важное. Варианты продумываются до начала дискуссий, но окончательный вид они принимают только в процессе переговоров. Как правило, они включают в себя идеи о том, что одна сторона будет делать в обмен на предложения другой стороны.

Варианты в полной мере отражают интересы сторон на переговорах. Если переговоры проходят эффективно, то варианты представляют собой конструктивные решения, разработанные совместными усилиями сторон. Вариант должен быть выработан исключительно благодаря переговорам, в противном случае это будет альтернатива, которой можно добиться и не садясь за стол переговоров.

В нашем примере в ответ на интересы, которые могут скрываться за заявлениями типа «6% — наше основное требование» и «4% — либо вы на них соглашаетесь, либо мы прекращаем переговоры», в голову приходит несколько вариантов.

Этот простой пример не отражает всей сложности переговоров о заключении коллективного договора, в ходе которых необходимо обсудить множество вопросов, начиная с оплаты сверхурочных работ до получения пенсий по инвалидности, не говоря уже об управлении с активным участием общественности и использованием инновационных методов организации работы. Тем не менее приведенный пример позволяет нам понять, насколько далеки могут быть реальные интересы и заявленные позиции и как разработать конструктивные варианты для того, чтобы удовлетворить эти интересы.

общение во время переговоров

Общение во время переговоров

Готовясь к переговорам, мы хотим знать, кто это — «они», как они обычно проводят переговоры, пришлют ли они на переговоры того, кто наделен полномочиями или это будет человек, который просто должен отчитаться перед головным офисом. Кроме того, нам хотелось бы выяснить, будет ли противная сторона прибегать к угрозам в ходе переговоров и располагает ли она реальными возможностями воплотить их на практике. Поскольку мы вооружили себя наиболее благоприятной альтернативой обсуждаемому соглашению, мы сводим к минимуму угрозы, которые могут прозвучать. Мы должны разобраться, какая информация нам нужна, и контролировать ситуацию в течение всех переговоров.

Мы должны просить предоставить нам необходимые данные, дать разъяснения, своими словами пересказывать то, что, как нам кажется, мы услышали от противной стороны. Кроме того, мы должны четко обозначить собственные интересы и заявить противной стороне, что готовы поступать так, как считаем нужным. Что значит «уметь общаться»? Ответьте на следующие вопросы.

- Как вы держитесь, когда излагаете свою позицию?
- Вы требуете, просите или предлагаете?
- Достаточно ли четко вы излагаете свою позицию, чтобы противная сторона поняла ее?
- Выдвигаете ли вы некоторые из заранее подготовленных вариантов, которые могли бы помочь противной стороне удовлетворить ваши потребности?
- Поднимаете ли вы противную сторону на смех или просто игнорируете ее?

- Просите ли вы дать пояснения, когда не понимаете суть вопроса?
- Все ли время вы занимаете воинственную позицию или проявляете жесткость только тогда, когда это необходимо?
- Выглядите ли вы неубедительно из-за своей жестикуляции; из-за того, что вы резко сели на стул или вышли из комнаты?

- Если двое переговорщиков поддерживают вас, то представляете ли вы дело так, будто вы обо всем договорились?
- Просите ли о коротком перерыве, чтобы переговорить со своими коллегами и вернуться с комплексным и четким предложением?
- Ведете ли вы себя так, чтобы завоевать доверие?

Переговоры — это искусство убеждения. То, как мы себя ведем и общаемся, должно выглядеть и звучать убедительно. Нам нужно знать, когда выступить первыми и до какой степени можно «раскрыть карты», касающиеся наших интересов, потребностей и готовности пойти на уступки. Мы должны знать, что поможет убедить противную сторону — жесткое отстаивание нашей позиции или ослабление их требований. Кроме того, нам должно быть известно, когда и как использовать эти аргументы.

 
Другие наши статьи по экономике:

  • Принципы проведения переговоров
  • Элементы переговоров. Интересы и альтернатива в переговорах
  • Креативность в переговорах. Ведение переговоров.
  • Стиль ведения переговоров. Стиль ведения переговоров - «Проигрыш — проигрыш».
  • Интегративные переговоры. Роль переговоров.



  • Книги по экономике

    Copyright © 2009-2016. MedUniver.com
    Design by MedUniver.com