На главную страницу Форма обратной связи
EcoUniver.com
Статья подготовлена в сотрудничестве:
Разделы сайта
Конструкционные шаги развития клиента. Последовательность развития клиента --- 

Если консультант хочет максимально облегчить продвижение клиента по пяти конструкционным уровням, то целесообразно разобраться в том, какие именно шаги он должен сделать на этом пути. Его задача — заставить клиента отказаться от позиции категорического отрицания продукта или услуги и перейти на позицию его убежденного сторонника. Это может стать одним из управляемых переходов от «противников» к «сторонникам».

Однако переход от противника к стороннику, несмотря на его важность, редко удается осуществить, сделав один-единственный шаг. Для того чтобы помочь клиенту осуществить этот переход, обычно приходится делать несколько шагов.

- От противника к человеку сомневающемуся. У клиента нет твердой уверенности.
- От человека сомневающегося к человеку, обретшему уверенность. Клиент соглашается с общей идеей, но не уверен в необходимости услуг консультанта.
- От уверенного в правильности своих действий человека к покупателю продукта. Клиент готов заключить одноразовую сделку.

- От покупателя продукта к заказчику. С покупателем продукта или потребителем услуги установлены прочные отношения.
- От заказчика к защитнику. Заказчик с готовностью рекламирует предложение клиента.
- От защитника к стороннику. Клиент становится настолько убежденным сторонником продукта, что отвергает всякую критику в его адрес.

шаги развития клиента

- От сторонника к приверженцу. Вера клиента настолько сильна, что он хочет узнать о продукте как можно больше.
- От приверженца к эксперту. Приобретенные знания позволяют клиенту занять командную позицию руководителя.
- От эксперта к наставнику-инструктору. Клиент может и хочет помогать другим проделать тот же путь.

Что касается конструкционных шагов, то необходимо подчеркнуть следующее.
1. Речь идет не о том, чтобы каждый клиент достигал уровня наставника-инструктора. Это потребовало бы много времени и значительных финансовых затрат.
2. Главное — заранее решить, какого уровня должен достичь клиент, и прилагать соответствующие усилия, чтобы вывести его на нужную позицию.

3. В некоторых случаях может оказаться целесообразным понизить конструкционный уровень клиента. Если консультант принимает решение уйти с данного рынка, то имеет смысл переместить клиента с более высокого уровня на уровень человека, обретшего уверенность.

4. Часто бывает возможным «перепрыгнуть» через несколько уровней, минуя определенные шаги. Однако это рискованно, если прыжок совершен слишком быстро, — это может произойти, когда покупка продукта сделана покупателем на эмоциональном уровне, а отнюдь не была основана на логической оценке продукта. В этом случае клиент может также быстро «скатиться» вниз, как только исчезнет первоначальный энтузиазм.

 
Другие наши статьи по экономике:

  • Автоматизм отношений с клиентами. Конструктивная модель отношений
  • Этапы развития клиента
  • Конструкционные стимулы клиента. Примеры конструкционных стимулов и шагов для клиента
  • Конструкционные уровни отношений. Этапы развития клиента
  • Признаки, свидетельствующие о готовности клиента осуществить покупку. Клиент готов



  • Книги по экономике

    Copyright © 2009-2016. MedUniver.com
    Design by MedUniver.com