Существует три основных элемента, которые помогают установить коммерческие отношения. Интеллектуальный элемент («голова») — это то, что клиент знает о консалтинговом продукте и выгодах, которые он сулит; эмоциональный элемент («сердце») — это то, как клиент относится к продукту; и поведенческий элемент («рука») — какие усилия клиент прилагает, чтобы купить продукт. Иными словами, речь идет о том, что именно клиент знает, говорит и чувствует.

Консультант, стремящийся работать эффективно, должен понимать сущность этих трех измерений и характер их взаимодействия. При этом гораздо важнее сама возможность для консультанта оценить, насколько четко он может продемонстрировать свою готовность помочь изменить мнение о чем-либо. Однако заставить людей изменить свое мнение гораздо сложнее. Для того чтобы помочь изменить эмоциональный настрой, можно использовать самые разнообразные средства: от бесед, метафор и эмоционального давления до примеров из собственной жизни. На самом деле на уровне эмоции процесс изменения восприятия выходит за рамки прямого контроля со стороны консультанта.

Когда сделка уже заключена, можно познакомить клиента с информацией по проекту, чтобы он мог ее обсудить. Тем не менее любое изменение в эмоциональном континууме будет проходить на уровне самого клиента, не подчиняясь контролю консультанта.

Важно разработать систему действий и модель поведения, которые помогут клиенту переходить от одного конструкционного уровня к другому. Подобная система действий будет строиться на повторении познавательного и эмоционального измерений.

Первый шаг может быть сделан на познавательном уровне. Очень часто бывает трудно убедить клиента, почему именно ему следует выслушать предложение консультанта. За этим может последовать шаг на эмоциональном уровне. Дайте клиенту время и место обдумать и обсудить сделанное ему предложение. Как только он поверит в идею в целом, ему можно предоставить конкретную информацию о выгоде, которую можно извлечь из дальнейшего развития отношений. Данный процесс может продолжаться до бесконечности, пока не будут установлены оптимальные отношения.

Благодаря пониманию факторов, которые стимулируют изменение мышления и восприятия людей, можно разработать систему действий, облегчающих движение вверх от одного конструкционного уровня к другому. Соответственно, понимание движущих факторов на каждом уровне может помочь консультанту оказывать на клиента более ощутимое влияние в процессе трансформации его отношения.