На главную страницу Форма обратной связи
EcoUniver.com
Статья подготовлена в сотрудничестве:
Разделы сайта
Конструкционные уровни отношений. Этапы развития клиента --- 

Конструкционные уровни характеризуют путь, который проходит клиент в процессе своего превращения из человека, хорошо знающего о предложении консультанта, но не заинтересованного в развитии отношений с ним, в человека, играющего во взаимоотношениях самую активную роль. На этом уровне налицо настоящие партнерские отношения, которые развились до такой степени, что клиент активно пропагандирует услуги консультанта, убеждая воспользоваться ими других.

Пять конструкционных уровней можно представить следующим образом.
1. Осведомленность. Клиент может знать о консультанте и его предложении, но не испытывать желания купить предлагаемый продукт.

2. Вера. Потенциальный клиент верит в необходимость данного вида продукции и решает сделать разовую закупку. На этом этапе могут завершиться многие модели отношений, поскольку продажа была осуществлена и деньги получены. Однако разовая продажа — это еще не партнерство. На уровне разовой сделки стоимость реализованной продукции слишком высока, и клиент испытывает сильное желание переключиться на конкурентов, которые могут сделать аналогичное предложение.

3. Уверенность. Клиент уверен в ценности продукта, предлагаемого консультантом. На этом этапе отношения клиента и консультанта перестают быть ограниченными одной сделкой и становятся более глубокими. Клиент искренне уверен, что данный консультант способен добиться реальных долгосрочных результатов, и рад продолжить с ним отношения.

конструкционные уровни отношений

4. Желание. Со стороны клиента отмечается искреннее желание поддерживать партнерские отношения. Он демонстрирует это, защищая достоинства продукта или услуги от критики внутри компании. Желание развивать партнерские отношения может быть настолько сильным, что клиент может стремиться глубже вникнуть в выдвинутые консультантом идеи и вступает таким образом в этап преобразования знаний.

5. Участие. Между клиентом и консультантом в полной мере установлены партнерские отношения. Во многих случаях инициатива в процессе установления партнерских отношений переходит от консультанта к другим лицам, после того как клиент становится убежденным сторонником проекта реформ и активно пропагандирует предложения консультанта. Это напоминает ситуацию с футбольными болельщиками, которые везде и всюду расхваливают свою команду.

Создание конструкционной модели можно считать завершенным в том случае, если удалось установить прочные выгодные партнерские отношения, а не просто осуществить первичную продажу. Если люди видят своей целью только заключение сделки, то в конечном итоге отношения будут носить краткосрочный характер.

Если же заключение сделки рассматривается только как часть процесса развития долгосрочных партнерских отношений, то в данном случае сделка — это всего лишь веха на долгом пути к развитию взаимовыгодных отношений, а вовсе не цель, к которой надо стремиться.

 
Другие наши статьи по экономике:

  • Этапы развития клиента
  • Конструкционные стимулы клиента. Примеры конструкционных стимулов и шагов для клиента
  • Конструкционные шаги развития клиента. Последовательность развития клиента
  • Конструкционные измерения. Становление коммерческих отношений
  • Долгосрочные и сиюминутные отношения. Причины краткосрочных отношений



  • Книги по экономике

    Copyright © 2009-2018. MedUniver.com
    Design by MedUniver.com