Местный торговый представитель/зарубежный торговый филиал/зарубежная торговая дочерняя компания

Во всех этих схемах центр принятия решений по вопросам сбытовой деятельности переносится на зарубежный рынок.Эги три способа предполагают установление более тесной связи с клиентом, чем в случае с торговым представителем-нерезидентом. Выбирая между совершающим командировки торговым представителем-нерезидентом и местным торговым представителем (резидентом), фирма должна учитывать следующие факторы:
• Руководство или исполнение. Если, по мнению фирмы, роль торгового агента при организации сбыта на зарубежном рынке в основном будет сводиться к исполнительской деятельности, то вероятен выбор в пользу торгового представителя-нерезидента, — и наоборот.
• Характеристики продукта. Если речь идет о технически сложном продукте, эксплуатация которого связана с необходимостью организации соответствующего сервисного обслуживания и поставок большого объема запасных частей, использование командированного торгового представителя неэффективно. В данном случае необходима организация иностранного представительства, выполняющего свои функции без больших перерывов.
Иногда фирма считает необходимым открытие официального филиала, которым руководит местный торговый представитель. Зарубежный филиал — это часть фирмы и официальное ее структурное подразделение. Торговый персонал зарубежного филиала часто состоит из представителей местного населения. Если сбытовая деятельность на зарубежном рынке имеет положительную динамику, на определенном этапе фирма может принять решение об открытии собственной дочерней компании. Иностранная дочерняя компания — это местная фирма, являющаяся собственностью зарубежной компании, которая управляет ее деятельностью в соответствии с местным законодательством.

Сбытовая деятельность торговой дочерней компании находится под полным контролем фирмы. Часто фирма оставляет за собой право принятия основных решений в области маркетинга, но иногда стратегия сбыта формируется на местном уровне. Когда сбытовая деятельность осуществляется через дочернюю компанию, все зарубежные заказы стекаются к ней, в результате чего дочерняя компания заключает сделки с иностранными покупателями, реализуя им продукцию фирмы по обычным оптовым или розничным ценам. Иностранное дочернее предприятие покупает продукцию у материнской компании по коммерческой цене для последующей перепродажи. Это, безусловно, создает внутри компании проблему трансфертного ценообразования. Она подробно рассматривается в главе 15.
Одна из главных причин, по которым фирмы решаются на открытие торговых дочерних компаний, — это возможность предоставления большей автономии и одновременно возложения большей ответственности на эти подразделения, обеспечивающие более тесный контакт с клиентами. Другая причина учреждения торговой дочерней компании состоит в возможйости снижения суммы уплачиваемых налогов. Особенно это имеет значение для компаний, головные офисы которых находятся в странах с высокой налоговой нагрузкой. Стремясь достигнуть большей эффективности, компании могут открывать дочерние предприятия в странах с низким уровнем налога на прибыль и, таким образом, не платить налог на полученную за рубежом прибыль у себя на родине, если только эта прибыль не была репатриирована. Конечно, точно оценить налоговые преимущества, возникающие за счет учреждения подобных дочерних компаний, можно только на основе сравнения налогового законодательства двух стран.