И вы, и я покупаем вещи, исходя из их пользы. За исключением благотворительных предложений, а в их число я включаю скаутские распродажи и распространение рождественских открыток Ассоциации родителей-учителей, мы платим за вещь потому, что считаем ее нужной для себя. Данный конкретный шампунь покупают не потому, что он содержит особый химический компонент. Это его свойство. А его польза заключается в том, что это вещество убивает гнид! Польза

от использования пил, на зубцы которых нанесено вольфрамовое покрытие, состоит в том, что такие пилы служат дольше, их реже приходится менять и затачивание обходится дешевле.
Очень легко попасть в ловушку и всегда говорить только о свойствах вашей продукции или услуги. Никого не интересует, что все ваши служебные машины могут быть оснащены мобильными телефонами с целью сократить пробег автомобилей: польза для ваших клиентов заключается в том, что круглосуточно и быстро им могут быть оказаны интересующие их услуги.
По большому счету ваших клиентов не интересует то, что ваша химчистка имеет сертификат ISO 9001 Международной организации стандартизации. Для них важно, что вы никогда не теряете вещи и быстро выполняете заказы.
Цена также может быть преимуществом. Если вы продаете продукцию, которая может сэкономить кому-то деньги, то старайтесь увеличить сэкономленную сумму. 50% в неделю ни о чем не говорят, а вот 26 фунтов стерлингов в год — вот вам и готовый заголовок! Мало кто пойдет покупать энциклопедию французской кухни, но если она продается в рассрочку — «всего» два фунта каждую пятницу — считайте, что вы нашли своих клиентов. Сберегающие бензин приспособления рекламируют аналогичным образом. Никто даже не заметит 5% от галлона бензина, но в пересчете на год при среднем пробеге 12 000 миль экономия (теоретически, конечно) впечатляющая.
Любую вашу рекламу следует оценивать с точки зрения потребностей ваших потребителей.