Неубедительность с первых фраз; нелаконичность формулировок. Как и что должен говорить менеджер

Рекламодатели — люди занятые. Об этом забывать не стоит — даже если при вашем появлении уважаемый клиент не спешит оторваться от компьютера, раскладывая пасьянс или азартно расстреливая монстров длинными очередями из бластера. Может, он только что подписал долгожданный договор со впечатляющим количеством нулей и теперь расслабляется. А может, затишье в работе выдалось (перед бурей, как водится). В конце концов, вы ему кто, работодатель?
Каким бы ни казался клиент — занятым или не очень, — поверьте, он не собирается тратить время на выслушивание беспомощной тягомотины из уст агента, блеющего что-то о перспективах сотрудничества. Хочешь говорить — говори ясно, четко и по существу!
Если с первых минут агент ие убедил клиента в полезности излагаемой информации, получить заказ будет чрезвычайно сложно: менеджер вежливо дослушает (вполслуха!), а директор — прервет на полуслове, да и дело с концом.
Не этот агент первый, не он последний. Чего хотел — непонятно. Денег, наверное? Так ведь не убедил, что отщипнуть от рекламного бюджета нужно именно для его РА. А если не убедил — пусть уходит несолоно хлебавши. Что — в следующий раз? Не будет тебе никакого следующего раза, брат-робингуд! Лучше монстров погонять — авось на следующий уровень прорвусь...
Так что приберегать в рукаве «рекламных тузов» (если они есть!) до конца разговора не стоит: клиент может не дать вам ими воспользоваться, т. е. не дослушать. Нет, все козырные карты сразу на стол — пусть знают, с кем имеют дело!..
Какова бы ни была причина отказа, психологически этот факт воспринимать тяжело — и опытным агентам, и новичкам. Последним вдвойне сложнее: не утвердившись толком на новой работе, не добившись хоть каких-то заметных результатов — воспринимать отказы один за другим. Именно из-за этого девять из десяти робингудов уходят из рекламного бизнеса, ведь психологический напряг идет с обеих сторон — работодатель требует результатов, а клиенты, как назло, все агентские предложения попросту игнорируют. А нет заказов — нет и процентов за них. Грустная картина, в общем...

Что же делать? Учиться на собственных ошибках, после каждого отказа задавая себе вопрос: в чем причина неблагоприятного результата переговоров? Делать выводы. Ни в коем случае не сдаваться. И — стремиться к победам, выражающимся как в моральном удовлетворении после взятой рекламы, так и в финансовом вознаграждении (о том, как этого достичь, мы поговорим в следующих главах). Теперь же — об «отказниках». Что с ними делать: раз и навсегда вычеркнуть из списка потенциальных клиентов или заглянуть к ним повторно, через некоторый промежуток времени?