Рентабельность клиента. Привлечение новых клиентов.

Правда каждого торговца заключается в том, что надо, конечно, делать оборот, но соответствующая ему прибыль или поток денежных средств— величина более важная, по крайней мере в отношении длительных периодов времени. Это относится и к клиентам. Даже если они чрезвычайно довольны, верны и прямо-таки «набрасываются» на продукцию предприятия, помогая ему завоевать ббльшую долю рынка, сделки тем не менее должны быть рентабельными.
Из стратегических соображений продукция или (целевая) группа клиентов в течение ограниченного периода, на определенной стадии развития может быть приемлемой и без рентабельности. Но при сохранении нерентабельности в течение длительного срока необходимо распрощаться с такими клиентами или продукцией. И чем дифференцированней регистрируется рентабельность клиентов, тем легче менеджеру решить, какие целевые группы имеет смысл обслуживать в дальнейшем. Но в этом случае, как и в случае новых рынков продукции, необходимо учитывать стратегические планы предприятия.
Чтобы прийти к информа гивным результатам, показатели рентабельности клиентов целесообразно определять в отношении целевых сег-ментов (как клиентов, так и продукции).

Новые клиенты — важный фактор роста оборота! Верно, но только в том случае, если новые клиенты довольны свойствами продукта и благодаря его безукоризненному качеству в последующем могут быть удержаны как уже клиенты постоянные.
Увеличение клиентского потенциала в качестве показателя особенно охотно используют в области сбыта, где в роли раннего индикатора тенденций он свидетельствует помимо прочего об успехах наших стараний на поприще реализации. Лучшим критерием, чем абсолютное число новых клиентов либо доля новых клиентов во всей клиентуре, служит объем оборота (или доля оборота), сделанного за сче! новых клиентов.
Мы рекомендуем при определении соответствующего показателя привлечения новых клиентов учесть и размер оборота:
=> долю оборота, обеспеченного ноными клиентами, в общем обороте;
=> рост сделок с новыми клиентами;
=> отношение количества новых клиентов к количеству всех входящих запросов, исходящих рассылок и т.д.