Выбор поставщика и его оценка. Поставщик в розничной торговле.

В традиционной модели процесса закупок, о которой рассказывалось во второй главе, за стадией поиска поставщика следует стадия выбора поставщика. После первого контакта либо путем интервью, либо при непосредственной встрече на торговых демонстрациях фирма-покупатель должна оценить уровень полезности поставщика для фирмы. Образец продукта может быть очень привлекательным, но розничной компании надо убедиться, будет ли он таким же привлекательным для потребителя на витрине магазина или дома. Обычно розничная фирма подвергает качество поставщика ряду проверок, чтобы определить его пригодность, а затем она будет направлять его поведение и управлять всеми его организационными процессами.
Крупные розничные компании, производящие товарные линии под своими собственными марками или брендами, будут заинтересованы в оценке способностей поставщиков к дальнейшему развитию. В активе большинства компаний имеются данные о поставщиках, находящихся на разных ступенях развития. Некоторые из тех, с которыми заключены пробные сделки, являются новичками. Другие уже успешно прошли это испытание, и количество их заказов будет расти, или их могут попросить поставлять розничной компании товары более широкого спектра. Некоторые поставщики очень хорошо известны, возможно, к ним пришел успех вместе с ростом торговой фирмы. Они снабжают товарами широкого спектра большое количество фирм-покупателей.
Если поставщик сотрудничает с розничной фирмой довольно долгое время, то это может означать, что фирма вполне довольна поставками по главным оценочным критериям качества продукции: цене, плану доставки и обслуживанию. Однако поставщики влиятельных торговых компаний обязательно должны постоянно оцениваться и находиться под продолжительным мониторингом в целях гарантии постоянного качества. Этот анализ могут проводить отделы продаж фирмы, независимые отделы, или третьи лица, ответственные за управление покупательским спросом.
Наиболее распространенный способ — применять взвешенную систему оценки, базирующуюся на целом ряде признаков.

Развитие взаимоотношений «розничная компания- поставщик»
Большинство сделок розничная компания заключает с уже проверенными поставщиками в рамках уже сложившихся деловых отношений. Это положение причиняет неудобства при попытке уравнивания, что фактически является обычной нормальной практикой в офисе продаж с традиционной покупательской теорией, о которой говорилось в главе 2. Очень часто именно поставщик делает предложение нового товара или приходит с новым продуктом. В начале 1980-х гг. группой исследователей был выявлен недостаток внимания к тому, как поставщики влияют на поведение покупателей-организаций.