Потребности покупателя. Качество работы продавца.

От управления продажами во многом зависит стратегический успех розничной компании. Как было отмечено, нужно контролировать ассортимент товаров, изменяя его в соответствии с потребностями покупателей. Понимание требований, предъявляемых к новому товару, является начальным этапом принятия ряда решений по закупке. Во многих розничных торговых компаниях анализ потребностей покупателей входит в компетенцию закупщиков, это называется «держать ухо востро». Важными источниками информации для анализа являются:
— внутренняя информация о продажах;
— публикации в специализированных торговых изданиях;
— отзывы покупателей в печати;
— поставщики;
— исследования рынка (внутреннего и внешнего);
— анализ деятельности конкурентов.

Знания о потребностях покупателей необходимо превратить в руководство к действию для розничной торговой компании. Этот этап процесса закупки подразумевает учет специфических черт товаров, которые в совокупности сделают товар наиболее привлекательным для покупателей. После того как определена специфика, должны быть разработаны специфические черты товара — это можно сделать в письменном виде. На практике этот второй этап зачастую является реальным началом процесса закупки, а выбор товара (обычно предложение ассортимента поступает от поставщика) осуществляется на основе прогноза о его жизнеспособности, который составляет розничная торговая компания. Однако доработка специфических характеристик товара необходима даже тогда, когда товар предлагается поставщиком, и особенно если его предполагается выпускать под собственной торговой маркой розничной компании.
После определения типа товара и поставщика следует детализировать заказ, то есть уточнить, как, когда и куда будет доставлен товар. На этом этапе необходимо также определить размер партии товара.

Если в организации розничные продажи должны решать определенные задачи, то здесь важным фактором становится оценка эффективности процесса закупки. Мониторинг закупки товара состоит как из количественных показателей (информация о продажах и качество работы поставщргка), так и из качественных (исследование рынка потребителей, отзывы покупателей, поступающие через сотрудников точек продаж). С позиций долгосрочных перспектив розничных продаж определение ошибок при закупке является важной составляющей достижения высокого уровня продаж.
Одним из недостатков традиционного подхода к закупке товаров является то, что он предполагает выполнение закупщиком любой организации всех шести этапов. Разумеется, закупщикам круп из компании Tesco не нужны эти знания, если они заказывают традиционные продукты, например кукурузные хлопья Kellogg's.